Когда четыре больше, чем шесть

Приветствую тебя, дорогой читатель.

За более чем 12 лет работы на загородном рынке недвижимости у меня накопилось большое количество интересных и увлекательных историй. Историй, которые будут полезны как покупателям загородной недвижимости, так и владельцам, маркетологам и продавцам многочисленных загородных поселков. Я благодарен команде Avaho за предоставленную возможность вести на популярном портале свою авторскую колонку.

В ней я на конкретных примерах из своей жизни расскажу о том, что поможет покупателям и продавцам понять – сейчас время говорить не о «кризисе загородного рынка», а о «кризисе хороших продуктов» и «кризисе знаний о хороших продуктах».

Представьте себе, что есть два примерно похожих коттеджных поселка, где продаются почти одинаковые, на первый взгляд, участок и дом. При этом в одном поселке контракт стоит 4 млн рублей, а в другом 6 млн рублей. Где выгоднее? Казалось бы, ответ очевиден. Но не все так просто.

В далеком 2013 году я работал коммерческим директором одной девелоперской компании и вел несколько загородных поселков комфорт-класса, расположенных на престижной Новой Риге. В одном из них всего за 1,6 млн рублей можно было купить неплохой участок площадью 10 соток – с электричеством, водопроводом и магистральным газом. Все коммуникации по границе участка уже входили в стоимость, как и неплохая детская и спортивная инфраструктура.

В это же время мой товарищ, с которым мы общались буквально «с песочницы», искал себе земельный участок под загородный дом. Разговорившись с ним, я посоветовал ему несколько вариантов, среди которых были и мои поселки. При этом надо отметить, что товарищ не бедный и не глупый, занимал в то время должность руководителя крупного магазина запчастей – то есть, на мой взгляд, смыслил в продажах и маркетинге. Он понимал, что «оригинал» всегда дороже и лучше «аналога». Поэтому я просто пригласил его в гости на просмотр, пообещав, что попрошу предоставить ему максимально возможную скидку и лично помогу в выборе хорошего участка.

Каково же было мое удивление, когда через месяц я узнал, что мой друг купил себе участок в совершенно другом месте (менее престижное направление – ближе к МКАД на 20 км, но с «вечной пробкой»). Позже я выяснил, что единственным мотивом к покупке была цена. «Всего 900 тысяч рублей». Но без газа. И «участок, который нужно немного поднять». А газ будет через год за 100 тысяч рублей.

Через 3 года мы снова пообщались с моим товарищем на тему его дома. Магистральный газ у него так и не появился – зато появился собственный газгольдер. На подъем и приведение участка в порядок ушло более 300 тысяч рублей. В дом уже вложено более 6 млн рублей. Приезжать часто туда никто из семьи не хочет – вечная стройка вокруг, нечем заняться, да и пробки не рассосались. Продавать бессмысленно – вложенных денег все равно не отбить, да и на вторичке полно более дешевых домов разной степени готовности и пустых участков. «Буду достраивать». Еще через 3 года вроде как достроил. Только ездит редко, ибо долго и неинтересно.

По настроению моего товарища было ясно – он, что называется, «попал». Признаваться в этом ему было бессмысленно: времени и денег не вернуть, а «экономия» в размере 700 тысяч рублей уже обернулась потерей не менее 3 млн рублей. Сопоставив все деньги, вложенные в его дом и участок, ту же сумму он мог потратить на покупку в хорошем поселке, который рекомендовал ему я.

Случай с моим знакомым далеко не первый и не последний. Цена, конечно, решает многое, – если не все – но загородный рынок все еще совершенно не структурирован и не изучен. Если по городским квартирам у покупателей в целом есть понимание того, за счет чего образуется цена (площадь, стадия готовности, тип дома, район, метраж, вид ремонта и т. п.), то при поиске загородной недвижимости у большинства голова идет кругом. Сопоставить цены в нескольких похожих поселках трудно, а посоветоваться практически не с кем – реальных покупателей загородной недвижимости не так уж много. Приходится рассчитывать только на себя. К сожалению, это не всегда дает верный результат.

Чтобы сравнить по цене любые два объекта недвижимости, нужно «привести их к единому знаменателю». Как это сделать? Просто взять и подсчитать конечную стоимость того продукта, которым вы планируете владеть. В случае с моим другом, например, это был дом с подключенными коммуникациями.

По упрощенной схеме финальная цена домовладения складывается из суммы стоимости:

• земельного участка;
• инженерных коммуникаций и инфраструктуры (иногда их специально выделяют из стоимости земельного участка);
• строительства дома (фундамент, стены, кровля);
• внутренних работ в доме (утепление полов и кровли, чистовые полы, лестница, иногда и внутренние стены, окна, двери);
• подведения инженерных коммуникаций от границ участка к дому;
• разведения внутренних коммуникаций по дому (вода, отопление, электричество, канализация);
• забора вокруг участка с воротами и калиткой;
• прочих накладных и сопутствующих расходов.

Сложив все вышеуказанные пункты вместе, мы сможем понять примерную итоговую цену домовладения без финишной отделки и мебели. При этом мы рассматриваем идеальный вариант, когда дом строят в точности согласно проекту и по первоначальной смете, без дополнительных расходов. Покупателю важно понимать, что издержки по каждому пункту неизбежны, и за них придется отдать определенную сумму – чудес не бывает, бесплатно или в убыток себе работы никто выполнять не будет.

Итак, подсчитать конечную стоимость объекта по сметам вполне реально – это мы выяснили.

Но как понять, подходит ли вам сам поселок, и может ли он претендовать на звание «дома вашей мечты»? Это тема для отдельного разговора, который у нас с вами еще впереди.

Работая в поселке «Золотые Сосны», мне не раз приходилось слышать от приходивших гостей фразы вроде «ваши дома слишком дорогие» или «дома, которые вы продаете по 6 млн рублей, нам предлагали за 4 млн рублей – и при этом ближе к Москве».

Взяв в руки калькулятор, я раз за разом объяснял, почему не стоит вестись на дешевизну: приводил аргументы, проводил сравнительный анализ, рассказывал про то, как формируются цены на загородную недвижимость. В итоге объекты за 4 млн рублей оказывались пустышками, а наши «дорогие» дома по цене от 6 млн рублей оставались в выигрыше. Объективно их можно было продавать и по 7-8 млн рублей – спрос бы сохранился. К слову, с начала 2016 года в моем поселке «Золотые Сосны» было продано 173 домовладения средней стоимостью как раз 8,1 млн рублей.

Хорошо, что у нас было время и место для бесед с потенциальными покупателями. Большой объем рекламы, высокая стадия готовности поселка, красивый сайт и разные маркетинговые «фишки» позволяли нам получить достаточную входящую аудиторию для того, чтобы иметь возможность рассказать о правильном подходе к ценообразованию.

Но сколько реальных покупателей мы потеряли, потому что их уровень знаний о рынке не позволил им сразу понять – иногда четыре миллиона обходятся дороже, чем шесть!

Сколько людей, имеющих возможность приобрести хороший продукт, купились на рекламу «каши из топора» с грошовой стартовой ценой? Ведь топор всегда дешевый, а вот ингредиенты к каше из него могут дорого обойтись людям, которые не знают, как формируется финальная цена коттеджа или дачи. При этом самая весомая статья расходов при покупке – это время, которое не вернуть.

В следующей колонке я расскажу о том, что «кризис на загородном рынке» – это как «средняя температура по больнице». Хорошие проекты в разных ценовых категориях всегда неплохо продаются, а в будущем будут продаваться еще лучше.