Как самостоятельно продать квартиру? Инструкция для собственников

На самостоятельную продажу жилья решается не каждый. Всегда есть риск продешевить, попасть на мошенников и запутаться в документах. В этой статье мы подробно описали, как владельцу безопасно и выгодно продать квартиру без помощи агентств недвижимости.

Продаете старую квартиру? Купите новую в Москве или Подмосковье через «Авахо» — опытные специалисты помогут выбрать и приобрести подходящее жилье в новостройке по вашим запросам. Звоните +7 (495) 431-64-64.

Как выбрать подходящее время для продажи

Во время праздников зимой и отпусков летом спрос на недвижимость сокращается. Продавать квартиру лучше весной или осенью — в эти периоды активность покупателей самая высокая. 

Динамика спроса на жилье в России за 2014–2018 годы (по данным PwC)

В России пик спроса на недвижимость приходится на конец января – начало февраля, также жилье активно покупают в конце апреля и в начале декабря. Спад приобретения недвижимости происходит в новогодние праздники и летний период.

Динамика спроса на жилье в Москве за 2014–2018 годы (по данным PwC)

В Москве ситуация на рынке в целом та же: пик спроса на жилье приходится на конец января, середину апреля и начало декабря. Снижение спроса происходит в зимние праздники и летом, так как в это время часть потенциальных покупателей уезжают в отпуска.

Как подготовить квартиру к продаже 

• Освободите жилье от ненужных вещей. Старую изношенную мебель и сломанную технику следует продать, отдать или выкинуть. Часто хлам копится на балконах, в гардеробных, на антресолях — стоит все максимально очистить. Оставьте только раритетные вещи, они выделят квартиру среди прочих.
• Сделайте косметический ремонт. Небольшого преображения хватит, так как покупатели обычно исправляют все под себя. Достаточно переклеить старые обои, побелить стены и потолки. Стоимость ремонта придется включать в цену недвижимости — чем она выше, тем сложнее найти покупателя. Если квартира в ужасном состоянии, то следует сделать из нее черновой вариант, а не восстанавливать чистовую отделку.
• Проведите генеральную уборку. Даже если в квартире свежий ремонт, все равно нужно провести предпродажную подготовку — «навести марафет». Надо помыть полы, стекла и зеркала, отдельное внимание уделить санузлу. Впрочем, можно обратиться и в клининговый сервис, если нет времени или желания убираться. Наконец, нужно заменить все перегоревшие лампы. 

Как составить объявление о продаже квартиры

Главное в объявлении следующее: 

• наличие фото (квартира и планировка, вид из окна, подъезд, район);
• актуальная и детальная информация (адрес, этажность, количество комнат, площадь и пр.);
• грамотный текст без восклицаний, Caps Lock и рекламных призывов.

Особенное внимание нужно обратить на юридический статус жилья. Следует указать, сколько собственников и прописанных в квартире, какой является продажа: прямой или альтернативной. 

Также необходимо описать район. Укажите инфраструктуру, главные транспортные артерии, линии метро, МЦК и МЦД, наличие парков и достопримечательностей. Еще важно написать о парковочных местах рядом с жилым комплексом, в котором продается квартира. 

Как правильно фотографировать квартиру 

С качественными фотографиями шансы быстро и выгодно продать квартиру намного выше, причем не обязательно иметь профессиональную технику для съемки. Хорошие фото можно сделать даже с недорогого телефона.

Общие рекомендации при фотосъемке квартиры такие: 

• фотографируйте квартиру после генеральной уборки;
• делайте по 2–3 фото каждой комнаты;
• снимайте все комнаты без исключения, даже коридоры и санузел — покупатель должен видеть всю квартиру;
• включайте свет при съемке, чтобы уличное освещение не затемняло снимок.

Лучшие соотношения сторон у фотографий для объявления о продаже квартиры — 16:9 или 4:3. Вертикальный формат используется гораздо реже, но хорошо подойдет для небольших помещений. Общие снимки комнат лучше делать на широкоугольный объектив или фронтальную камеру в смартфоне, так в кадр попадает все помещение.

Пример не лучшей фотографии для объявления — много тени и бликов

На этой фотографии в комнате хорошее освещение, а широкоугольный объектив увеличивает обзор

Удачное вертикальное фото санузла

Какую цену квартиры поставить

Указывайте адекватную стоимость недвижимости, не берите ее с потолка — иначе будете продавать жилье месяцами, а то и годами. Чтобы узнать актуальную рыночную стоимость квартиры самим:

• Изучите цены на другие объявления в вашем доме/районе за последние 1–2 месяца. Более старые лучше не рассматривать, так как это уже явно неликвид.
• Найдите самую дорогую и самую дешевую квартиру в районе. Так вы узнаете, какой допустимый диапазон цен возможен в вашем случае.
• Сопоставьте состояние квартир в конкурентных объявлениях, их плюсы и минусы с ценами.
• На основе анализа установите стоимость своей квартиры, которая бы вас устроила.

Если нет времени анализировать рынок жилья самостоятельно, обратитесь к профессиональным оценщикам недвижимости. В Москве их услуги стоят 3000–4000 руб. 

На цену квартиры влияют и другие критерии. Например, жилье на последнем и первом этажах могут стоить дешевле, а лоджии, наоборот, повысят цену недвижимости. Важно, в каком состоянии находится отделка квартиры. После учета этих факторов можно скорректировать конечную цену. 

Как организовать и провести показы

Договаривайтесь о просмотре квартиры заранее — хотя бы за 2–3 дня. Часто бывает, что жилье хотят посмотреть сразу несколько потенциальных покупателей, тогда нужно составить график показов — например, в виде таблицы Excel. Заранее стоит подготовить правоустанавливающие документы, запомнить информацию по коммунальным платежам, площадь комнат и другие подробности, которыми могут поинтересоваться во время переговоров.

Будьте готовы к тому, что показы квартиры придется отменять или переносить. Планы людей меняются (в том числе и продавцов), поэтому важно проявлять гибкость.

Оптимальное время для проведения показа квартиры — день, когда светло и покупатель может рассмотреть жилье и окружение во всех подробностях. Но можно прибегать и к хитростям — например, при неудачных видах из окон или недостатках ремонта предложить просмотр вечером. Но помните, что такие трюки могут обернуться негативом и срывом сделки.

Общие советы, как вести себя продавцу на показе квартиры:

• будьте спокойны, расскажите основную информацию и несколько достоинств жилья;
• отвечайте на вопросы честно и прямо, ничего не скрывайте;
• не слишком расхваливайте квартиру, дайте покупателю составить свое мнение;
• не показывайте свою заинтересованность, это может стать поводом для торга.

В конце показа поинтересуйтесь мнением покупателя — что ему понравилось и не понравилось. Если общий фидбек положительный, предложите начать процесс покупки. Если покупатель попросил подумать, не давите — поинтересуйтесь, когда можно узнать окончательное решение.

При нехватке времени предложите онлайн-показ — через Zoom, Google Meet или Skype. Для уверенности сначала организуйте пробный показ для друзей. Даже если покупатели смотрят квартиру дистанционно, нужно подготовиться, как к очному формату. Жилье должно быть чистым в любом случае. 

Как правильно торговаться с покупателем

Торг со стороны покупателей при продаже квартиры — нормальное явление, относитесь к нему с пониманием. Реагируйте на критику спокойно, в ответ приводите контраргументы.

Приберегите одно-два достоинства квартиры как козырь на случай торга. Не указывайте их в объявлении и при общении с покупателем — используйте их в нужный момент, чтобы защитить свою цену.

Вместе с тем у квартиры при продаже могут быть и слабые места, которые покупатели могут использовать, чтобы сбить цену. Обычно покупатели знают недостатки жилья сами и корректируют цену заранее, но бывает, что срабатывает «покупательский аудит». О дисконте часто просят, когда квартира расположена на первом и последнем этажах, над коммерческими помещениями, при угловой планировке, неудачных видах из окон.

Если покупатель предлагает торг прямо на показе квартиры, не следует сразу отвергать его инициативу или соглашаться с ней. Попросите сделать паузу, чтобы обдумать это решение. За пару дней нужно повторно проанализировать рынок недвижимости и точно понять, какая минимальная стоимость допустима для жилья.

Старайтесь сами не предлагать скидку, если покупатель сам не начал торговаться. Вы как собственник уже обозначили свою цену квартиры в объявлении — следующий шаг в сделке делает уже покупатель. Предложение о торге рассматривает продавец, а не приобретающая сторона.

Как пошагово выглядит процесс продажи квартиры

Сама по себе сделка чаще всего проводится очно, в отделении банка или у нотариуса. О времени и месте стороны договариваются заранее.

Поэтапно продажа жилья на вторичном рынке выглядит следующим образом:

1. Заключение предварительного договора купли-продажи. Документ составлять юридически правильно, он подтверждает намерение купить квартиру, что защитит вас как продавца. В ПДКП указывают соглашение о задатке, авансе или обеспечительном платеже, которые входят в сумму квартиры. Альтернативой ПДКП является авансовое соглашение.
2. Подписание основного договора купли-продажи. Для этого у сторон сделки должны быть предварительный договор или авансовое соглашение. Продавцу нужны все необходимые документы, а покупателю — расписка продающей стороны о получении аванса, задатка или обеспечительного платежа.
3. Взаиморасчеты. На этом этапе покупатель переводит деньги на банковский расчетный счет продавца. По факту поступления средств составляется расписка или выписка по счету.
4. Регистрация сделки в Росреестре. Она нужна, чтобы передать право собственности покупателю. В Росреестр подают заявления о регистрации перехода права собственности и квитанцию об оплате госпошлины в размере 2000 руб. Срок госрегистрации квартиры составляет максимум 7 рабочих дней с даты подачи запроса (ст. 16 218-ФЗ).
5. Подписание акта приема-передачи квартиры. На этом этапе продавец передает покупателю ключи и тот становится полноправным владельцем имущества.

Какие документы нужны при продаже квартиры

Большинство покупателей первым делом просят предоставить правоустанавливающий документ (документ основания) — без него дальнейшая сделка будет невозможна. Таким документом чаще всего выступают договоры:

• купли-продажи;
• приватизации;
• дарения;
• мены;
  
• свидетельство о наследстве.

Для проведения сделки купли-продажи квартиры потребуются следующие бумаги:

• договор купли-продажи;
• подтверждение собственности (свидетельство, выписка из ЕГРН);
• кадастровый паспорт;
• технический паспорт БТИ;
• выписка из домовой книги;
• справка об отсутствии задолженности по ЖКУ;
  
• акт приема-передачи.

Могут также потребоваться дополнительные документы — например, покупатели часто запрашивают справки из неврологического и психоневрологического диспансера. Для состоящих в браке потребуется разрешение супруга.

Как оформить договор купли-продажи

Его можно составить в простой письменной форме по типовому образцу, указав свои данные. При недостатке опыта все же лучше обратиться за услугами к нотариусу, но по закону это добровольное решение.

Обязательное заверение ДКП нотариусом требуется только:

• при продаже доли в квартире (п. 1, ст. 42 218-ФЗ);
• недвижимости ребенка/опекаемого (п. 2, ст. 54 218-ФЗ);
• при договоре пожизненной ренты (ст. 584 ГК РФ).

В остальных случаях нотариально заверять сделку не обязательно, но желательно — для юридической подстраховки. Профессионал учтет в ДКП все важные условия, от которых зависят обязательства сторон.

Как проводятся взаиморасчеты при продаже квартиры

Когда продавец и покупатель пришли к соглашению, запускается процесс оформления сделки. Нужно собрать все документы, а также договориться о том, как будут передаваться деньги. Обычно покупатель соглашается на предварительный платеж — задаток или аванс.

Для продавца выгоднее просить о задатке — в случае, если сделка сорвалась по вине покупателя, деньги можно будет оставить себе как компенсацию (ст. 381 ГК РФ). Похожим образом действует обеспечительный платеж — он похож на задаток, но условия возврата участники сделки выбирают сами.

Покупатель может внести средства за квартиру несколькими способами:

• наличными;
• через банковскую ячейку;
• через депозит нотариуса;
• через аккредитив.

Если стороны арендуют банковскую ячейку, то покупатель кладет туда свои деньги. Продавец получает доступ к сейфу, только когда предоставляет выписку из ЕГРН и оригинал основного договора. 

Депозит нотариуса — это специальный счет. Покупатель переводит на него деньги, а нотариус перечисляет средства продавцу после регистрации в Росреестре. 

При аккредитиве покупающая сторона открывает счет в банке и перечисляет деньги за недвижимость. После регистрации банк переводит средства на счет продавца.

Какие риски при самостоятельной продаже квартиры

• Риск занизить цену квартиры. Некоторые продавцы поспешно принимают предложения о торге со стороны покупателей. Вместо того, чтобы выгодно провести сделку, продающая сторона может потерять средства.  
• Риск довериться мошенникам. Продавец может получить фальшивые деньги на сделке — этот вариант возможен только в случае платежа наличными. Чтобы избежать такой ситуации, нужно рассмотреть другие способы расчета. Например, аренда банковской ячейки позволит безопасно передать средства покупателя вам.  
• Риск запутаться с документами. Чтобы собрать всю документацию, нужно учесть статус собственности, наличие детей, брачный союз. Для оформления договора купли-продажи необходимо понимать отличия между задатком, авансом и обеспечительным платежом. Без опыта будет непросто. 

Еще несколько советов тем, кто хочет самостоятельно продать квартиру

• Стоит быть осторожным при показах жилья. Некоторые «покупатели» могут специально приходить не одни, чтобы успеть украсть что-либо, пока собственник общается в другой комнате. Чтобы этого избежать, просите своих родственников или друзей присутствовать при показе и наблюдать за всеми посетителями.
• Заранее необходимо создать план показа. Некоторые продавцы начинают с достоинств жилья, а о недостатках говорят в последнюю очередь. Следует заранее составить портреты потенциальных покупателей и под них подобрать преимущества недвижимости. Например, семьям с детьми нужно рассказывать о школах и детсадах рядом, людям в возрасте — об исправно работающем лифте и поликлиниках поблизости.
• Важно избавиться от неприятных запахов до показа. Лучше заблаговременно проветрить помещение, распылить освежитель воздуха или поставить озонатор. Не стоит ничего готовить в квартире по той же причине.