Уверен, что вам не раз приходилось читать или слышать фразу:
«Раньше был рынок продавца, а сейчас рынок покупателя. Покупатель диктует цены».
И каждый раз после этого продавец горестно вздыхает, а покупатель радостно требует себе огромную скидку. Эта универсальная догма позволяет одним оправдать свои плохие продажи и слабое развитие загородного посёлка, а другим – быть уверенным в том, что любой продавец прогнётся под условия покупателя и продаст недвижимость с максимальным дисконтом.
Я имею достаточно опыта и практики (как продавца, так и покупателя), чтобы ответственно заявить: вышесказанная фраза (про рынок покупателя или продавца) в корне неправильная, а к тому же еще – вредная и опасная. Причем, как для продавца, так и для покупателя.
Когда девелопер создает свой загородный проект, он формирует финансовую модель, в которой есть расходная и доходная части. Также формируется маркетинговая концепция и идеология, где описывается одна или несколько целевых групп клиентов. В итоге в продажу поступает «сформированный продукт» с установленной средней стоимостью и сроком реализации (как в продажах, так и в строительстве). Также в каждом проекте должен быть продуман и просчитан как «скидочный бюджет», так и понимание по росту стоимости контракта в зависимости от стадии готовности поселка.
Так вот, любое нештатное изменение параметров проекта (а скидки больше запланированных – это чрезвычайное происшествие для проекта) каскадным образом влечёт за собой изменения всех других запланированных его показателей. Не стоит думать, что «скидки даются из будущей прибыли проекта». Это не так. Как правило, незапланированными скидками ухудшаются не только финансовые показатели для инвестора, но и существенно снижается уровень самого проекта и его продукта. В жертву идут такие важные моменты, как качество строительства дорожного полотна, заборов, инфраструктурных объектов. Я неоднократно встречал посёлки, где концепция трансформировалась следующим способом:
«Только готовые дома в поселке с прекрасной инфраструктурой»
«Участки с подрядом в поселке с хорошей инфраструктурой»
«Участки с подрядом и без подряда в поселке с инфраструктурой»
«Участки без подряда в поселке»
«Скидки на участки до 50%»…
Уверяю вас, что в подавляющем большинстве случаев причины таких «распродаж» одинаковые:
неправильно посчитали проект изначально
не хватило финансов или пожадничали с вложениями на начальном этапе
не самая профессиональная команда «завалила» маркетинг и/или продажи
неправильная система продаж (в том числе – большие скидки) «сломала» целевую аудиторию своего проекта, а следовательно и всю концепцию посёлка
С продавцами разобрались. Теперь вернемся к покупателю. Казалось бы, что может быть лучше – «успей купить со скидкой от 25%!»… Но за бесплатным сыром – в мышеловку!
Мы все привыкли к скидкам и распродажам. Но что обычно продают с большими скидками? Устаревающий, скоропортящийся и неликвидный товар. На место такого товара придет новый. Более продвинутый, свежий, востребованный. При этом качество «скидочного товара» вполне нормальное, им можно пользоваться, если нет исключительного желания выделяться эксклюзивными новинками.
В загородной недвижимости ситуация немного сложнее. «Загородный продукт» формируется, как правило, в процессе продажи. И если возникла ситуация, в которой для выживания проекта требуются огромные скидки – жди беды.
Основные риски для покупателя, приобретающего продукт по суперценам с суперскидками, могут быть:
Оптимизация застройщиком затрат на инфраструктуру или благоустройство посёлка (сделают дешевле и меньше, чем планировали)
Отклонение застройщика от первоначальной концепции посёлка. Вплоть до его полной реконцепции в сторону ухудшения продукта
Резкое изменение целевой аудитории продукта (меняется социальная аудитория и ее ментальность)
Сложности и споры с ежемесячной оплатой эксплуатации поселка (более «дешевая» аудитория просто откажется платить)
Понижение ликвидности проекта на вторичном рынке (более ликвидна недвижимость в «хорошем поселке»)
Отсюда простой вывод: «Большая скидка – не удача для покупателя, а угроза для качества продукта!»
Это то, что касается рынка покупателя и продавца при первичных продажах в загородных посёлках. Что касается вторичного рынка, то тут тоже все довольно просто. Если продукт не продаётся – это значит, что его или плохо продают или это плохой продукт, не стоящий запрашиваемых денег.
Таким образом, мы подходим к тому, что продавец и покупатель «делят» то, что им не принадлежит. Сейчас уже давно – это «рынок продукта». И именно качество продукта и уверенность в том, что этот продукт будет создан именно в том виде, в котором он декларируется – являются ключевыми факторами успешности на правильном загородном рынке. Где продавец продает, а покупатель приобретает хороший продукт. По той цене, которую он реально стоит на рынке.
А так как хороших продуктов (в любой ценовой категории) сейчас на рынке очень мало, а предложений «всего подряд» огромное количество, то и создается иллюзия того, что рынок недвижимости в кризисе и всё можно купить с огромными скидками. Поэтому и идут дискуссии о том, «чей сейчас рынок – продавца или покупателя». А на самом деле, сейчас рынок продукта.
Выбирайте, пожалуйста, не самое дешёвое, а самое качественное в своем ценовом сегменте.
.jpg)
.jpg)
